Description
Diplomarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL – Controlling, Note: 1,8, FOM Hochschule fr Oekonomie & Management gemeinntzige GmbH, Berlin frher Fachhochschule, 77 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Der Markt der Versicherungswirtschaft hat sich in den letzten Jahren einem signifikanten Wandel unterzogen. Produkt- und Programmpolitik sind im aktuellen Kampf um Marktanteile wieder stark auf die Gewinnung von Neukunden fokussiert. Dabei nimmt aber auch die Bedeutung von Pflege und Intensivierung bestehender Kundenverbindungen stetig zu. Im Sachversicherungsbereich leiden die Versicherer unter dem harten Preiskampf, whrend die Lebensversicherer erhhtes Wachstum durch die private und betriebliche Altersversorgung prognostizieren. Neukunden knnen grtenteils nur ber die Kunden des Wettbewerbers und dessen Verdrngung gewonnen werden. Schutz vor Verdrngung bietet nur eine enge Bindung des Kunden an das eigene Unternehmen. Kundenbeziehungen werden ber einen lngeren Nutzungs- und Wiederkaufzyklus aufgebaut. Eine Voraussetzung hierfr ist die Zufriedenheit des Kunden in allen Phasen des Konsumprozesses. Dies erfordert das Umsetzten der Unternehmensstrategie durch ein unbeirrtes Wirken aller Unternehmensteile auf die Ziele des Unternehmens. In vielen Unternehmen fehlt eine institutionalisierte und methodisch gesttzte Verbindung zwischen strategischen Unternehmenszielen und operativer Planung der Bereiche und Abteilungen jedoch. Je weiter die Mitarbeiter in der Hierarchieebene vom Top-Management entfernt sind, desto strker ist die Strategieneutralitt ausgeprgt. Dabei kann gerade ohne die Mitarbeiter im Vertrieb eine Strategieumsetzung nicht gelingen. Ziel dieser Arbeit ist es, das Konzept der Balanced Scorecard dem Vertrieb der Versicherungsgesellschaften anzupassen. Dafr ist es notwendig, die aktuelle Situation bezglich der Vertriebskanle und deren Steuerung, sowie das Konzept der Balanced Scorecard zu erlutern. Diese Arbeit soll als Hilfestellung bei der Einfhrung der Balanced Scorecard (BSC) dienen. Es werden folgende zentrale Fragestellungen beantwortet: – Durch welche Kennzahlen lassen sich die Vertriebsaktivitten des Versicherungsvertriebs steuern? – Wie kann die Vertriebs-Balanced Scorecard visualisiert werden? Der Schwerpunkt dieser Arbeit liegt auf der Kunden- und der Prozessperspektive, im Sinne der Steuerung und Kontrolle von Kundenzufriedenheit und Prozessoptimierung. Als Ergebnis dieser Arbeit wird eine Vertriebs-BSC am Beispiel einer Ausschlielichkeitsvertriebsorganisation konzipiert.
