Description
Mit diesem Buch liegt eine betriebswirtschaftliche Analyse von Kompensationsgeschften vor. Trotz der groen Bedeutung des Kompensationshandels werden solche Geschfte vielfach als Ergebnis von Ad-hoc-Entscheidungen durchgefhrt. Oft wird keine systematische Planung vorgenommen. Eine wissenschaftliche Behandlung dieser Thematik wird ebenfalls vermit. Dieses Buch liefert damit einen Beitrag zur Schlieung der Lcke in Forschung und Praxis. Auf der Basis von zahlreichen Geprchen mit Vertretern aus der Praxis wird ein methodisch fundiertes Konzept entwickelt, welches beiden an einem Kompensationsgeschft beteiligten Geschftspartnern eine optimale Angebotspolitik bei internationalen Kompensationsgeschften ermglicht. Der Praxis wird hiermit eine Entscheidungshilfe gegeben. 1. Teil: Einfhrung.- A. Problemstellung.- B. Gang der Untersuchung.- 2. Teil: Kompensationsgeschfte als Instrument des Internationalen Marketing.- A Systematik und Charakterisierung von Kompensationsgeschften.- I. Zum Begriff “Kompensationsgeschft”.- II. Klassifikation von Kompensationsgeschften.- III. Darstellung ausgewhlter Formen von Kompensationsgeschften.- 1. Handelskompensation.- a. Das klassische Bartergeschft.- b. Kompensationsgeschfte i. e. S.- c. Parallelgeschfte.- d. Junktimgeschfte.- 2. Industriekompensation.- a. Buy-back-Geschfte.- b. Offset-Geschfte.- 3. Finanzkompensation.- a. Clearing-Geschfte.- b. Switch-Geschfte.- B. Die Bedeutung von Kompensationsgeschften im Auenhandel.- I. Der Stellenwert von Kompensationsgeschften im Welthandel.- II. Die Bedeutung des Kompensationshandels nach Lndergruppen.- 1. Industrielnder.- 2. Osteuropische Lnder.- 3. Schwellenlnder.- 4. Entwicklungslnder.- III. Die Sichtweise der internationalen Organisationen.- C. Kompensationsgeschfte in der Praxis deutscher Unternehmen.- I. berblick.- II. Die bisherigen Erfahrungen deutscher Unternehmen mit Kompensationsgeschften.- 1. Teilnahme an Kompensationsgeschften.- 2. Motive fr die Teilnahme an Kompensationsgeschften.- 3. Realisierte Formen von Kompensationsgeschften.- 4. Regionale Verteilung von Kompensationsgeschften.- 5. Art und Verwendung der Gegenwaren.- 6. Geforderte Kompensationsquoten.- 7. Kompensationsspezifische Kosten.- 8. Geforderte Preise fr Haupt- und Gegenleistung.- 9. Fehlerquellen und Probleme bei Kompensationsgeschften.- III. Organisatorische Aspekte bei der Abwicklung von Kompensationsgeschften.- 1. berblick.- 2. Mglichkeiten und Grenzen der organisatorischen Einbindung von Kompensationsgeschften in das Unternehmen.- a. Abwicklung innerhalb der bestehenden Organisationsstruktur…..- b. Neuausrichtung der Unternehmensorganisation auf die Erfordernisse von Kompensationsgeschften.- 3. Teil: Die Planung internationaler Kompensationsgeschfte.- A berblick ber Aktionsparameter und Handlungsalternativen von Kompensationsgeschften.- I. Der allgemeine Ablauf eines Kompensationsgeschfts.- II. Entscheidungen im Vorfeld eines Kompensationsgeschfts.- 1. Die Entscheidimg ber die Durchfhrung eines Kompensationsgeschfts.- 2. Die Wahl der Kompensationspartner.- III. Die Gestaltung des Kompensationsvertrags.- 1. berblick.- 2. Die Festlegung von Art und Menge der ausgetauschten Gter.- 3. Die Festlegung der Kompensationsquote.- 4. Die Entscheidung ber die zu fordernden Preise.- 5. Die Vereinbarung der Liefertermine.- 6. Transferklausel, Anrechnung und Destination.- 7. Pnale.- B. Die Planung eines Kompensationsgeschfts aus der Sicht des auslndischen Nachfragers.- I. Die Entscheidungssituation des auslndischen Nachfragers bei internationalen Kompensationsgeschften.- 1. Mit Kompensationsgeschften verfolgte Ziele.- a. berblick.- b. Finanzpolitische Ziele.- c. Beschaffungspolitische Ziele.- d. Absatzpolitische Ziele.- e. Wirtschaftspolitische Ziele.- f. Sonstige Ziele.- 2. Entscheidungsrelevante Daten.- a. Unternehmensexterne Faktoren.- b. Unternehmensinterne Faktoren.- II Die Grundsatzentscheidung ber die Durchfhrung eines Kompensationsgeschfts.- 1. Die Wahl des Vergabeverfahrens als Grundlage fr die Ermittlung der Vorteilhaftigkeit eines Kompensationsgeschfts.- a. Die Vergabeverfahren im berblick.- b. Die Entscheidung ber das Vergabeverfahren.- 2. Die Ermittlung der Vorteilhaftigkeit eines Kompensationsgeschfts.- a. Der Planungsproze zur Ermittlung der Vorteilhaf tigkeit eines Kompensationsgeschfts.- b. Methodische Vorgehensweise zur Entscheidungsfindung.- aa. Ziele.- bb. Umweltanalyse.- cc. Strken-Schwchen-Analyse.- dd. Wirtschaftlichkeitsanalyse.- (1) Die Entscheidimgssituation im Rahmen der Wirtschaftlichkeitsanalyse.- (2) Die Ermittlung der Wirtschaftlichkeit eines Kompensationsgeschfts.- III. Die Entscheidung ber die Art des Kompensationsgeschfts.- 1. Entscheidungsfindung bei einmaligen Handelstransaktionen.- 2. Entscheidungsfindimg bei industriellen Groprojekten.- IV. Die Wahl der Geschftspartner.- 1. Die Vorauswahl der Geschftspartner bei beschrnkten Ausschreibungen und freihndigen Vergaben.- a. Grundlagen.- b. Die Herleitung entscheidungsrelevanter Kriterien.- c. Die Erstellung des Beschaffungs- und des Absatzportfolios.- d. Die Erstellung des Gesamtportfolios und die Vorauswahl der Geschftspartner.- 2. Die Feinauswahl der Geschftspartner und die Auftragsvergabe.- C. Die Planung eines Kompensationsgeschfts aus der Sicht des westlichen Anbieters.- I. Die Entscheidungssituation des westlichen Anbieters bei internationalen Kompensationsgeschften.- 1. Mit Kompensationsgeschften verfolgte Ziele.- a. Finanzpolitische Ziele.- b. Beschaffungspolitische Ziele.- c. Absatzpolitische Ziele.- d. Wirtschaftspolitische Ziele.- 2. Entscheidungsrelevante Daten.- a. Unternehmensexterne Faktoren.- b. Unternehmensinterne Faktoren.- 3. Strategien und Handlungsalternativen im Rahmen von internationalen Kompensationsgeschften.- II. Die Grundsatzentscheidung ber die Teilnahme an Kompensationsgeschften.- 1. Der Planungsproze zur Entscheidung ber die Teilnahme an Kompensationsgeschften.- 2. Methodische Vorgehensweise zur Entscheidungsfindung.- a. Ziele.- b. Umweltanalyse.- c. Strken-Schwchen-Analyse.- III. Die Wahl der Geschftspartner.- 1. Planungsphasen im Rahmen der Wahl der Geschftspartner.- 2. Die Vorauswahl der in Frage kommenden Lnder.- a. Die Herleitung entscheidungsrelevanter Kriterien.- b. Lndersegmentierung und Lnderselektion.- 3. Die Grobauswahl der zu bearbeitenden Anfragen.- a. Grundlagen.- b. Die Herleitung entscheidungsrelevanter Kriterien.- c. Die Erstellung des Beschaffungs- und des Absatzportfolios.- d. Die Erstellung des Gesamtportfolios und die Vorauswahl der zu bearbeitenden Anfragen.- 4. Die Feinauswahl der zu bearbeitenden Anfragen.- a. Die Entscheidimg zwischen Eigen- und Fremdkompensation als Grundlage der Feinauswahl.- aa. Die allgemeine Entscheidungssituation bei der Wahl zwischen Eigen- und Fremdkompensation.- bb. Die Entscheidung zwischen Eigen- und Fremdkompensation bei Mglichkeit der Verwendung der Gegenwaren im eigenen Produktionsproze.- cc. Die Entscheidung zwischen Eigen- und Fremdkompensation bei Mglichkeit der Aufnahme der Gegenwaren in das eigene Absatzprogramm.- (1) Die Ausgangssituation bei Mglichkeit der Aufnahme der Gegenwaren in das eigene Absatzprogramm.- (2) Entscheidungsfindung bei nicht im Absatzprogramm enthaltenen Gegenwaren.- (3) Entscheidungsfindung bei bereits im Absatzprogramm enthaltenen Gegenwaren.- b. Wirtschaftlichkeitsanalyse.- (1) Wirtschaftlichkeitsanalyse bei einmaligen Handelstransaktionen.- (2) Wirtschaftlichkeitsanalyse bei industriellen Gro-projekten.- IV. Die Entscheidung ber die Art des Kompensationsgeschfts.- 1. Entscheidungsfindung bei einmaligen Handelstransaktionen.- 2. Entscheidungsfindung bei industriellen Groprojekten.- 4. Teil: Die Preisfindung als zentrales Problem bei der Planung internationaler Kompensationsgeschfte.- A berblick.- B. Praktikermethoden zur Preisbindung bei internationalen Kompensationsgeschften.- I. Kostenorientierte Preisbestimmung.- II. Konkurrenzorientierte Preisbestimmung.- III. Nachfrageorientierte Preisbestimmung.- IV. Nutzenorientierte Preisbestimmung.- 1. Nutzenorientierte Preisbestimmung auf der Grundlage von Leistungsmerkmalen.- 2. Nutzenorientierte Preisbestimmung auf der Basis konomischer Gren.- C. Optimierungsmodelle zur Preisbindung bei internationalen Kompensationsgeschften.- I. Optimale Preispolitik bei freihndigen Vergaben.- 1. Die Besonderheiten von Kompensationsgeschften bei freihndigen Vergaben.- 2. Optimale Preispolitik bei Parallelgeschften.- a. Optimale Preispolitik bei bekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen fr die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen fr die Gegenwaren.- b. Optimale Preispolitik bei unbekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen fr die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen fr die Gegenwaren.- 3. Optimale Preispolitik bei Offset-Geschften.- a. Optimale Preispolitik bei bekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen fr die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen fr die Gegenwaren.- b. Optimale Preispolitik bei unbekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen fr die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen fr die Gegenwaren.- II. Optimale Preispolitik bei Ausschreibungen.- 1. Die Besonderheiten von Kompensationsgeschften bei Ausschreibungen.- 2. Optimale Preispolitik bei Parallelgeschften.- a. Optimale Preispolitik bei bekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen fr die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen fr die Gegenwaren.- b. Optimale Preispolitik bei unbekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen fr die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen fr die Gegenwaren.- 3. Optimale Preispolitik bei Offset-Geschften.- a. Optimale Preispolitik bei bekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen fr die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen fr die Gegenwaren.- b. Optimale Preispolitik bei unbekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen fr die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsf indung bei noch zu bestimmenden Preisen fr die Gegenwaren.- 5. Teil: Ein zusammenfassendes Beispiel zur simultanen Entscheidung ber die optimale Preisforderung und die optimale Verwendung der Gegenwaren bei internationalen Kompensationsgeschften.- A. Die Entscheidungssituation.- B. Die Entscheidung ber die optimalen Warenkrbe bei Eigen- und Fremdkompensation.- C. Die Ermittlung der optimalen Preisforderung und die Entscheidung zwischen Eigen- und Fremdkompensation.- 6. Teil: Zusammenfassung und Ausblick.- Anhang: Interviewerleitfaden.- Verzeichnis der durchgefhrten Gesprche.
