Description
Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen berlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren jedoch auf inadquaten Steuerungsgren. Als adquate Gre wird in Wissenschaft und Praxis der Kundenwert benannt. Die Integration des Kundenwerts in die Vertriebssteuerung der Kreditgenossenschaften ist Gegenstand dieser Arbeit. Es werden der Wert eines Firmenkunden aus Sicht der Kreditgenossenschaft modelliert und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen fr eine kundenwertorientierte Vertriebssteuerung gegeben. Florian Wller studierte Volkswirtschaftslehre und Betriebswirtschaftslehre in Mnster. Seit Abschluss des Studiums arbeitet er als Berater fr das Firmenkundengeschft der Kreditgenossenschaften.
