Description
Aufgrund der hohen Substituierbarkeit klassischer Bankprodukte kommt dem Management der Kundenbeziehung als Differenzierungsstrategie im Firmenkundengeschft eine entscheidende Bedeutung zu. Eine wesentliche Herausforderung stellt dabei die Ausgestaltung des Leistungsangebotes der Bank dar. Einerseits ist die Kunde-Bank-Beziehung so zu gestalten, dass ein erlebbarer Mehrwert fr den Firmenkunden entsteht. Andererseits muss dabei bankseitig auch eine angemessene Rentabilitt der Geschftsbeziehung und ein effizienter Einsatz der Betreuungsressourcen gewhrleistet werden. Dieser Beitrag – der auf der mit dem DZ BANK Karriere-Preis ausgezeichneten Diplomarbeit des Autors basiert – wird ein multidimensionales Segmentierungsmodell entwickelt, das als Ausgangspunkt eines ganzheitlichen Vertriebsmanagements verstanden werden kann. Der Autor verknpft den entwickelten Ansatz mit einer empirischen Analyse zur Anforderungsstruktur von Firmenkunden und leitet daraus Implikationen zur segmentspezifischen Optimierung des Leistungsportfolios von Banken ab. Der Autor: Nino Raddao absolvierte parallel zu seiner Ausbildung zum Bankkaufmann mit anschlieendem Traineeprogramm ein berufbegleitendes Studium der Betriebswirtschaftslehre an der FHDW – Fachhochschule der Wirtschaft. In der Bank leitete er ein Groprojekt im Bereich Vertriebsmanagement und war anschlieend als Customer Relationship Manager ttig. Anfang 2008 wechselte der Autor zu einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Bankenberatung. Zudem hat er krzlich ein Promotionsstudium an der Westflischen Wilhelms-Universitt Mnster aufgenommen.
