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Inhaltsangabe:Einleitung: Die letzten Jahre des Handels waren geprgt durch eine drastische Verschrfung des Wettbewerbs. Die Ursachen hierfr sind vor allem Stagnation bzw. Rckgang der Konsumentennachfrage und der Umstze, bei gleichzeitig steigenden Handlungskosten, neuen Vertriebswegen und einer sinkenden Flchenrentabilitt. Beantwortet wird diese Tendenz mit vermehrten Konzentrationsaktivitten im Handel. Die zustzlich vorherrschende hohe Umweltdynamik durch ein sich stndig nderndes Konsumentenverhalten, zunehmende Marktsttigung, die Entwicklung neuer Technologien und Electronic Commerce fhren ebenfalls zur Verstrkung des Wettbewerbs auf dem Markt. Als ein weiteres zu berwindendes Hindernis fr den Handel stellt sich derzeit die Euroeinfhrung heraus. Parolen wie Deutschland im Kuferstreik sind Ausdruck fr die momentane Verunsicherung und Zurckhaltung der Konsumenten. Mit vergleichbaren Produkten, die sich funktional und preislich kaum unterscheiden, ist derzeit keine Profilierung mehr mglich. Die Handelsunternehmen sind gezwungen, mit Kreativitt und Kundenorientierung ihre langfristige Existenz zu sichern. Vor diesem Hintergrund ist es besonders wichtig, dass sich die Handelsunternehmen strategisch neu orientieren und die Kundenorientierung als eine berlebensstrategie voll in ihre Unternehmensgrundstze integrieren. Zuknftig werden sich nur solche Unternehmen auf dem Markt behaupten knnen, die ihre Angebote und Problemlsungen nach den Wnschen und Vorstellungen der Kunden erarbeiten. Es ist vor allem wichtig, der vernderten Kundenrolle Rechnung zu tragen und auf die Individualitt der Kunden einzugehen. Das Giekannenprinzip hat auch hier ausgedient, denn es sind eben nicht alle Kunden gleich. Nur mit detaillierten Kenntnissen ber ihre Kunden und einer adquaten Aufbereitung sowie Nutzung dieser Daten durch das Handelscontrolling und die Marketingabteilungen werden sich zukunftsorientierte Handelsunternehmen von ihrer Konkurrenz absetzen. Damit werden die Unternehmen Stammkunden fr langfristige Beziehungen binden knnen. Dabei ist es sehr wichtig, sich an den richtigen Kunden zu orientieren. Nicht jede Kundenbeziehung lohnt sich. Der Blick fr die profitablen Kunden sollte geschrft werden. Leider knnen bisher nur wenige Handelsunternehmen ihre Kunden identifizieren und unternehmensspezifisch kategorisieren. Aus diesem Grund haben kundenspezifische und qualitative Informationen in der Controllingpraxis bisher […]
